Холодные звонки: основные техники

Как переводить «холодные» звонки в «теплые» контакты

Продажи на холодном рынке имеют показатель 4 из 100

Вы когда-нибудь пробовали делать «холодные» звонки? Если Вы менеджер по продажам, или планируете им стать, то делали. Согласно статистике, продажи на холодном рынке имеют показатель 4 из 100. Впечатляет, не правда ли? Настолько низкий показатель связан с тем, что в момент звонка: Вы разговариваете с человеком, которого не знаете, и он Вас не видит. Большинство людей – визуалы. Во время встречи решение о покупке принимается в первые 40 секунд, то есть еще до того, как продавец начал, непосредственно, продавать. Вы сталкиваетесь со статусом-кво. Задайте себе вопрос: «если покупателю нужен Ваш товар, он позвонил бы сам»? – Естественно, да! А Вы сейчас звонком отвлекаете его от повседневных дел и пытаетесь «впарить» ему то, что ему, по большому счету, не нужно. В этой статье я расскажу о том, как сделать «холодные» контакты более «теплыми».

Во-первых, когда Вы собираетесь снять телефонную трубку и набрать незнакомый номер, внутри появляется страх отказа. Перестаньте бояться. Вспомните своё внутреннее состояние перед звонком другу. Вы ведь не боитесь звонить друзьям? Жизнь на звонке не кончается. Единственное, чем Вы можете «привлечь» потенциального клиента при телефонном разговоре – это голос, поэтому отбросьте сомнения! Если в голосе чувствуется, что Вы звоните по «указке», забудьте про сделку, её не будет в 99% случаев. Сделки совершаются, когда Вы полны энергии.

Задавайте вопросы, стройте диалог, не оправдывайтесь

Во-вторых, следите за интонацией и текстом. Старайтесь не «переборщить», ведь если вы говорите уверенно и звонко – в трубке потенциальные клиенты слышат радость и энтузиазм, если вы говорите приглушенно, «затухая» к концу фразы, то человек на том конце провода слышит тревогу, усталость и грусть. Старайтесь исключить из текста слова-паразиты, такие как: «э», «как бы», «ну» и т.д., они говорят о вашей нерешительности. Расслабьтесь перед звонком, иначе разговор может совсем не сложиться.

В-третьих, не забывайте задавать вопросы. Ведь истинная роль продавца состоит в том, чтобы продать клиенту именно то, что ему нужно. Если Вы начнете натиск сразу после представления, Вы не добьетесь результата. Не стесняйтесь задавать вопросы. Клиенты гораздо больше любят рассказывать о себе, чем слушать про вас и вашу компанию, это факт!

В-четвертых, стройте грамотный диалог. Говорите внятно и понятно. Клиент не обязан разбираться в терминологии и особенностях Вашего предложения. Делайте паузы, чтобы покупатель смог задать интересующие вопросы. Никогда не оправдывайтесь. Это особенно важно при «холодных» звонках. Не дайте застать себя врасплох.

Цель телефонного звонка не заключить сделку, а назначить встречу

Помните, что в большинстве случаев, цель телефонного звонка не заключить сделку, а назначить встречу. А там Вы уже сможете применить все изученные техники для заключения контракта. Чтобы закрепить теоретический материал предлагаю рассмотреть короткий практический пример:

Поприветствуйте человека. Желательно, чтобы Вы знали его имя. К примеру: «Доброе утро, Валентин Георгиевич. Меня зовут Иван Гаврин из «Пирсон Хардман», Вам удобно сейчас говорить?». Если клиент ответил «нет», спросите, когда Вы сможете ему перезвонить, чтобы он уделил Вам время. Если же ответ «да», то у вас есть несколько секунд для того, чтобы замотивировать его на дальнейший разговор. Создайте интригу, например: «Наша компания является одной из ведущих юридических фирм в нашем городе. Нашими клиентами являются крупнейшие корпорации, которые работают в Вашем сегменте. Валентин Георгиевич, Вы пользуетесь юридическими услугами?» Да естественно пользуется, если он сам не юрист. И вот тут мы переходим к пункту 3. Закройте звонок, к примеру: «Валентин Георгиевич, если Вы активно пользуетесь юридической поддержкой, я думаю, мы сможем наладить взаимовыгодные отношения. Предлагаю встретиться и обсудить детали. Когда Вам будет удобно, в среду или в пятницу?

Естественно, этот короткий алгоритм не является панацеей от всех «холодных» звонков. Придумайте для себя 5-10 вариантов поведения. Чередуйте их, и в результате Вы создадите свой стиль, который будет отличать вас от других продавцов. Как говорится: «Practice makes perfect».

Нашли ошибку? Нажмите Shift + Enter или сюда, чтобы мы могли ее исправить.

Отметьте страницу Лайком!

Поделись новостью с френдами!

Автор

N_SKY

N_SKY

Стакан оптимиста наполовину полон. Стакан пессимиста наполовину пуст. Я эгоист. Мой стакан!

Комментариев нет, будь первым!

Присоединиться к общению

Залогинься , чтобы комментировать.